「影響力の武器」

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こちらの本を現在読んでいます。

人間の心理は実は6つのカテゴリーに分けられ「返報性」「一貫性」「社会的証明」「希少性」「権威」「好意」であると。

これらの心理は、「人間が生まれた時からインプット」されており、上手く使えば物事が上手く運ぶ、しかし、この心理を巧みに操る商売などもある。

中々、興味深い書籍です。

まだ、すべて読めてはいませんが(辞書なみに分厚い&学者らしい文面なのでスイスイと読めない)現時点までで読んだ「返報性」「一貫性」「社会的証明」を取り上げアウトプットをしたいと思います。

この3項目の中で、一番響くのは「一貫性」についてです。

よく言う「ぶれない」の表現が適切なように思います。

一貫性をうまく自分で使いこなすには、まず「書くこと」に始まり、次に「人に言うこと」が重要です。

例えばこのblogは私の一貫性を確立するツールだと考えて下さい。

まず書いてます。その後に、人に話す癖付けをしていくと確かに自己確立(一貫性)が生まれているように思います。

社会でも言うことがすぐ変化する人、いますよね。
これがビジネスなら大惨事になりますね。

一貫性を持てる人は他人からの評価が受けやすくなるのと、自分でやるべきことを見つけているのでこの武器は良く使えば自分にも他人にも良い結果が出るのかも知れません。


・・ところがです。

この「一貫性」に対しての「罠」もあるのです。

前述しましたが、「人間には書くことで一貫性を保ちたい」と言うインプットが生まれた時から出来ています。

これを逆手に取るビジネス方法があるという事ことです。

例として、「クーリング・オフ」について、消費者は購入後〇日以内に契約が解除できるというアレです。

「クーリング・オフ」が出来た時、業者のダメージは大きく、対処法として編み出したのが「一貫性の原理」だとあります。

その手法とは、契約書に捺印だけなどの簡易な作業から、「自らの手で、契約内容に同意します」と書かせたそうです。

これにより、「クーリング・オフ」の確率が大幅に減少したとのことです。


その他、「車の購入時」の話。

他社より「〇%引き」で販売できますとセールスマンは言います。

当然、エンドはお得なので「買いたい」と思うわけです。

その上で、「この車の良さを体験いただくため今日1日、お貸しします」などと言うのです。

エンドは買いたい訳ですから、喜んで借ります。

そして購入後のイメージを持ちます。

・・もうお分かりでしょうか。

この話は「〇%引き」は最初から無かったのです。

しかし、エンドの「一貫性」は、もう歯止めが掛からず購入する。

このような話です。

皆さんもないでしょうか。

私もこの手の話は多々経験がある様に思います。

「一度それが良い」と思ったものから、冷静にマインドを変えることの難しさ。

一貫性とは、味方にも敵にもなる。

心理学・・これはこれで勉強になる。

カテゴリーは6種類でも裏を返せば12種類か。


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