影響力の武器

影響力の武器をチラチラ読んでいます。

人の心理に対する本ですので、「ああ確かにな」と思う事が多々あります。

今読んでいるのが「好意」編なのですが、本章の序盤にあった「ハロー効果」について。


ネットから引用します。

「ハロー効果ってどういう意味?」「どんな場面で現れるの?」といった疑問をお持ちではないでしょうか。
ハロー効果とは目立った特徴に引っ張られて、適切な評価ができなくなってしまう現象のことです。

人事評価における評価エラーなどネガティブな側面がある一方で、マーケティングや広告においては消費者にポジティブな印象を与えることもあります。



・・簡単に言えば「人は見た目が大切」と言えるという事かな。

以前に「白衣効果」も記載しましたが、それにも該当するのであろう。

図で表すと
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・・こんなことで、世間から見られる目が変化するという事です。

ビジネスマンがやはり身なりに気を使う事は、必須だろう。

スーツ着てるだけで頭がいい・真面目・誠実とは人間の心理とは如何に単純なものだろう。

次に

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・・有りませんか。こういう事。

因果関係は全くありません。

心理としては、こうかな「字が上手なのは、よく勉強しているからだ」。

個人的には勉強のできる人の字は「汚いと」認識をしていますが。

恐らく、書き殴るから字体の綺麗さには拘らないように思います。

履歴書を綺麗に書く。これなんて何の因果関係も無いのですが基準の一つには確かになりますね。

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・・どうでしょう。ハロー効果抜群のアイテム。

名刺を見て、肩書で委縮する。(或いはマウントをとる)
仕事を聞いて委縮する(或いはマウントをとる)
収入を聞いて委縮する(或いはマウントをとる)
肩書を聞き委縮する(或いはマウントをとる)

資格なども該当しますね。

人の心理とは、単純なものです。

考えると、「ピンク色のパーカーを着た弁護士」が法廷に立っていたら。

その裁判とは、勝ち負けの前に勝負が決まる気がする。

「ヒッピーの格好をした医者が手術室」に来たら帰りたくなる。

こんな事なんですよね。

適正な利用な仕方をすれば、「ハロー効果」は一定の武器になりそうですね。

本文では、このような記載がありました。

法定弁護士が一番に行う事は、陪審員を被告の味方に付けることだ。と。

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但し、それを逆手に利用するが「詐欺師」ですね。

今の時期なら「サンタクロースの格好をした泥棒」なんかもこれかな。

気を付けていきましょう。


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社会的証明。影響力の武器より


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先ず社会的証明とは・・

社会的証明 ( しゃかいてきしょうめい )とは、 社会心理学 の用語で、 個人 の意見の妥当性を証明することを指す。 人は、 集団 の中で自分を支持する意見が全くないと、自己の意見の妥当性に疑問を感じ、意見を取り下げてしまうのが普通である。

・・皆が同じことをしているとそれが正しく感じる。と言うことでしょうか。

「赤信号みんなで渡れば怖くない」。これなんて一種の社会的証明なのかも。

本にあるのは、お笑い番組である「笑いの声」。
全然面白くもないのですが、あの「笑い声」を入れると面白いのかものスイッチが入る。

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通販なんかもそうですね。「わあーすごい」みたなサクラの声に購買欲が掻き立てられるのは、この社会的証明そのものです。

面白いなと思ったのは、アメリカのスーパーマーケットにカーゴを初めて設置した時、誰も手にしなかったとのこと。

ここにサクラを忍ばせ、カーゴでの買い物客を装うと、その後の買い物客はカーゴを一気に使い始めた。

そして、このカーゴの発明者は多くの富を築いたとのこと。

この項目で、あるある。と思ったのは、行列の出来ている飲食店。

何の調べもしてないが、「美味しいのだろう」と勝手に思います。

満席の飲食店を見てもそう。

外から見てお客さんが入っていない店なら、「まずいのか」「高いのか」など勝手に思います。勝手に自分の意見では無く他人の姿を見て正当性を感じます。

ということは、新規のお店が流行っているようにみせるにはサクラを多く仕込んでおくと、社会的証明のセンサーが働き、「勝手に繁盛店」に見せることが出来、本当のお客さんが来た時にサクラは返せば良いのですね。

実に面白い。

スポーツでのウェーブを起こすのには30人が一気に始めれば始まる。
これも社会的証明の一種です。


こんな手口に既に引っ掛かっているのでしょうね。今まで何度も。


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影響力の武器の武器より、「返報性」について


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「返報性」とは、簡単に言えば「お返しすること」です。

誰かが何かモノをくれた時、「お返ししなきゃ」と思いませんか。

今の時期ならお歳暮とか、正月なら年賀状とか。ギブ&テイクのようなことと捉えています。

これも、「人間が生まれた時からインプットされている」とのことです。

返報性について、本の中では、好意を抱いている人でもないのに、モノを貰った後の人々の行動は、「もらったモノ以上」のお返しすることが判明したとあります。

100円のコーラーを欲しくも無いのに「どうぞ」と渡され、次に「今度自分の舞台があるからチケットを購入して欲しい。何枚でも構わないのでお願いします。」と言うと、殆どの人が「100円以上」のチケットを数枚買う。このようなことが返報性の原理と言う心理学のようです。

実体験としても、スーパーの試食もこれですね。

「どうぞ」と渡され食べるのは良いのですが「買わないと」みたいな感覚、覚えはないでしょうか。
買いませんと言いにくい・・。

人は、施されたらそれ以上の施しを返したい性なのですね。

この返報性の原理が人間社会を発展させてきたようです。


返報性を上手く活用したのが、アムウェイとあり、「無料でサンプルを1か月分」置いて行きます。

期間内に商品(数種類ある)をご自由にお使い頂き、全て無料です。
もし気に入ったものが有れば買い求め下さい。

このような流れのようです。(スーパーの試食に近いですね)

・・結果アムウェイの商品の何かは「購入」するのです。

この手法でアムウェイの売上は飛躍的に伸びたと記載していました。

これも返報性の原理を上手く活用した手口とあります。


そういえば、「ハンムラビ法典」⇒目には目を。歯には歯を。これも「お返しの法則」、いや「仕返しの法則」。いずれにせよ返報性に思える。

時代劇も返報性。(勧善懲悪)



ドラマで言えば「半沢直樹」。

彼は、返報性の度が過ぎた人物でしたね。倍に返しますから。


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「影響力の武器」

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こちらの本を現在読んでいます。

人間の心理は実は6つのカテゴリーに分けられ「返報性」「一貫性」「社会的証明」「希少性」「権威」「好意」であると。

これらの心理は、「人間が生まれた時からインプット」されており、上手く使えば物事が上手く運ぶ、しかし、この心理を巧みに操る商売などもある。

中々、興味深い書籍です。

まだ、すべて読めてはいませんが(辞書なみに分厚い&学者らしい文面なのでスイスイと読めない)現時点までで読んだ「返報性」「一貫性」「社会的証明」を取り上げアウトプットをしたいと思います。

この3項目の中で、一番響くのは「一貫性」についてです。

よく言う「ぶれない」の表現が適切なように思います。

一貫性をうまく自分で使いこなすには、まず「書くこと」に始まり、次に「人に言うこと」が重要です。

例えばこのblogは私の一貫性を確立するツールだと考えて下さい。

まず書いてます。その後に、人に話す癖付けをしていくと確かに自己確立(一貫性)が生まれているように思います。

社会でも言うことがすぐ変化する人、いますよね。
これがビジネスなら大惨事になりますね。

一貫性を持てる人は他人からの評価が受けやすくなるのと、自分でやるべきことを見つけているのでこの武器は良く使えば自分にも他人にも良い結果が出るのかも知れません。


・・ところがです。

この「一貫性」に対しての「罠」もあるのです。

前述しましたが、「人間には書くことで一貫性を保ちたい」と言うインプットが生まれた時から出来ています。

これを逆手に取るビジネス方法があるという事ことです。

例として、「クーリング・オフ」について、消費者は購入後〇日以内に契約が解除できるというアレです。

「クーリング・オフ」が出来た時、業者のダメージは大きく、対処法として編み出したのが「一貫性の原理」だとあります。

その手法とは、契約書に捺印だけなどの簡易な作業から、「自らの手で、契約内容に同意します」と書かせたそうです。

これにより、「クーリング・オフ」の確率が大幅に減少したとのことです。


その他、「車の購入時」の話。

他社より「〇%引き」で販売できますとセールスマンは言います。

当然、エンドはお得なので「買いたい」と思うわけです。

その上で、「この車の良さを体験いただくため今日1日、お貸しします」などと言うのです。

エンドは買いたい訳ですから、喜んで借ります。

そして購入後のイメージを持ちます。

・・もうお分かりでしょうか。

この話は「〇%引き」は最初から無かったのです。

しかし、エンドの「一貫性」は、もう歯止めが掛からず購入する。

このような話です。

皆さんもないでしょうか。

私もこの手の話は多々経験がある様に思います。

「一度それが良い」と思ったものから、冷静にマインドを変えることの難しさ。

一貫性とは、味方にも敵にもなる。

心理学・・これはこれで勉強になる。

カテゴリーは6種類でも裏を返せば12種類か。


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サッカー日本がスペインに勝ちましたね。

コスタリカ戦の敗北時に、スペインには勝てるはずがないのに何故、星を落とした。とのニュースが多く有りましたが、勝てばこの評価。

手のひら返しの今の状況を見ると怖いな。とも考えます。

勝てば官軍。負ければ賊軍。評価は結果次第で180度変化する。

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あくまでもそれは他人の評価ですので、人の目ばかりを気にしたり、他人の考え方に惑わされず、「自分の思考」や「信念」「矜持」とは何なのだ。と突き詰める方が結果として良くなるように思います。

今回の選手・チームには矜持があったのでしょう。

社会でも理不尽があったり、様々なフィールドで皆、戦っています。

自己の確立。

一貫性を持ち思考と行動が出来れば、雑音から解放されていくのかも知れませんね。

今、読んでいる本「影響力の武器」。

この中で「一貫性の法則」の項目がありますが、「うん。確かに。」と思うことが有ります。

これはこれでまた作文を書きたいと思います。

仕事のみならずスポーツなど良く出来る人は、恐らく「一貫性の法則」に長けた人ではないかと思います。(小さいときにW杯に出るなど文集に書いていることも紹介されていますね 等)


このblogもそうですね、自分の一貫性の確認のために書いている部分は多いです。


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